澳际教育集团总裁,创新成发展新趋势

2019-09-23 04:40栏目:外语留学
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  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为澳际教育总裁李平的论坛发言实录:

  新浪教育讯 8月1日,“新浪留学语培教育高峰论坛“在北京新浪总部大厦成功举办。本次论坛以“聚·变”为主题,20位行业资深专家及机构负责人齐聚,共同探讨留学行业细分之下的运营和服务模式新变化。

  2011年3月8日,新浪教育频道在北京运河岸上院子会所隆重举行2011年中国国际教育展系列活动之“留学微时代--留学领袖谈品牌营销”高端访谈,暨第二届五星金牌顾问启动仪式。中国留学服务中心领导、各大留学机构老总、各国使馆官员、新浪五星金牌顾问参与此次论坛,共同探讨微时代的留学品牌营销战略。以下为澳际教育集团总裁李平的发言实录。

金沙网址 1金矢集团董事长兼总裁季铁军老师

  澳际教育李平:留学行业转向服务 创新成发展新趋势

  新浪教育频道总监梁莹发表开场致辞,教育部数据显示,我国出国留学人数突破60万大关,目前正进入增长缓慢期。新浪国际教育栏目今年已将留学及国际学校业务整合,致力于打通行业上下游,覆盖国际学校、语言培训考试、留学出国、海归就业等方向,作为桥梁沟通起企业、学生和家长,提供全面深度的服务。

金沙网址 2澳际教育集团总裁李平出席新浪教育“留学微时代--留学领袖谈品牌营销”高端访谈

  9月15日,2013新浪五星金牌留学[微博]顾问及团队评选总决赛暨首届国际教育展隆重举行,在各大奖项出炉之前,颁奖典礼现场的留学高峰论坛邀请传统留学机构负责人、留学工作室负责人、在线留学平台负责人与新浪教育[微博]频道总监梅景松一起探讨“移动互联留学时代:传统机构如何应对挑战”主题,围绕“传统留学机构和新型留学平台各自优劣”、“各大机构在新挑战下的应对方式”及“留学生应如何理性选择留学办理方式”三大话题展开,畅所欲言,展示不同留学办理模式的优势。以下是本次论坛嘉宾金矢集团董事长兼总裁季铁军老师的发言实录:

金沙网址 3澳际教育总裁 李平

金沙网址 4破除瓶颈:揭秘20位留学语培行业大咖的新玩法

  李平:感谢新浪给我们提供这么好的一个平台,留学微时代刚才听了梅总讲之后,确实感受很深。澳际有了这么多年的传统,每年都在不断创新、发展。微博我们这一块是刚刚开始,今天学到了很多东西,给我们很多启发。但是我相信微博今后的发展很有潜力,从品牌营销、互动,包括是一个今后发展新的交流模式,我觉得尤其对我们留学行业会有更深远的影响。刚才梅总也说了新浪与百度的比较,的确是这样的,我们每家机构在百度有一些广告的投入,但是效果怎么样大家都很清楚。我们也的确想在微博有更好的做法,我们也在不断的打造公司在微博方面的团队,全体员工也在不断的学习,如何利用微博的平台作为我们自己的品牌营销。另外微博我觉得也能让员工增加很多的知识,提高我们员工自身的素质,包括提高我们员工的专业水平,而且这样的话跟我们客户也可以有更好的互动,也是很好的学习机会。留学行业有一点,无论什么人从事这个行业,首先必须要有极强的学习能力,如果没有学习能力的话就会被行业淘汰。留学微时代也是一样的,没有极强的学习能力的机构或者个人,都会被淘汰,我们也希望抓住这样一个机会更好的发展,谢谢大家!

  季铁军:大家好,我是来自金矢留学的季铁军,在座唯一从上海来的。非常荣幸能参加新浪的金牌留学活动。我是1998年进入留学行业,我本身有留学背景。相对来讲对这个行业我有一些见解,很愿意跟大家分享。

  有的同行问我,为什么28年一直坚持做留学行业?如果留学行业只是在做一个模式,做2年就烦了,但是我在这个行业28年的时间里,从最开始的海外资源全胜,到后来渠道、流量为王,再到现在口碑和服务决胜,时时刻刻都会有新的东西,这是能够让我一直坚持这个行业,而且一直有兴趣的原因。

  “成熟市场,过细的划分不是理想状态”

  刚才梅总的PPT分享,涉及到移动互联网的到来,对我们留学行业有什么影响,对我们客户有什么影响。我个人的理解,留学行业的本质是一个服务型产品,不是iPad制造型的产品,服务型产品有一个实质性的东西就是人的因素,相对来讲它非常个性化。以我对留学行业的理解,一个留学公司或者一个留学顾问,他最高的价值就是为我们的客户找到了最适合他人生留学规划,而不仅仅是我帮你拿一个签证或者我帮你拿一个offer这么简单。相对来讲,未来解决这个问题,刚才看到两个确实,一个是黄总为代表的工作室的近几年迅速产生,另外看到阙总移动互联网的趋势也越来越强盛。以我个人的理解,它并不矛盾,第一客户的需求是我需要有专家型的人能为我提供专家的,能使我一生不后悔或者一生受益的解决方案,而这个解决方案出自最高品质的顾问,这是我们看到为什么梅总一直倡导金牌顾问的理念。我虽然是代表传统的留学行业的公司,但是我个人的理解,最重要还是顾问的品质。现在我们行业里有这样的趋势,有相对做得很大的公司,他逐渐流于形成了形式或流程,而把整个公司做成类似于叫签证工厂或者说offer工厂的形式。但是慢慢地它有点失去了作为留学顾问公司他应该有的最重要的一点,就是量身定制的个性化的服务,这是为什么会有越来越多的家长[微博]选择小一点的公司,小一点的留学工作室,那里的顾问素质很高,能为我提供我所需要的服务。第二移动互联网这几年迅猛发展,导致了大量的客户涌到网上去寻求谁是最好的供应商。

  让我更有勇气与信心的是互联网技术日益发展,将互联网技术与传统留学结合起来让我觉得每天都在创业、每天都有新的挑战。这个行业做到现在,做得越来越有意思、越来越有感觉。我是比较喜欢创新的人,在行业20多年一直变革创新。

  针对留学行业发展现状,北京留学行业协会会长桑澎一针见血的指出,“留学生增长的情况下,留学机构发展为什么出现瓶颈,一定是我们的服务不能满足社会的需求,今天市场消费需求到底是什么?市场就是成熟的,市场过细的划分不是理想的状态,它毕竟是一个过程。”

  针对我们公司而言,我们本身做留学,这个理念也是希望通过网上的平台,为广大的学生提供物美价廉的解决方案,同时我们也特别注重顾问的品质,所以我们公司的顾问,60%以上都是有海归背景,同时我们有一个口号,自己没有做过,很难正确指导别人的。我们知道北京的大佬非常多,竞争也非常激烈,我们作为上海的公司,虽然在全国有十几个分公司,这么多年一直以这个作为两个核心点,去找到我们的生存空间,找到我们的核心竞争力。这两点是未来要坚持的,随着我们规模日益扩大,不能丢掉我们最核心服务的价值,同时要能借助于互联网来为公司未来的发展提供更加良好的发展平台。这是我个人的观点,谢谢。

  刚才看了四个问题,到现在为止四个问题中的每一个问题都是我们所遇到的问题,很多问题我们都不仅经历过,而且不止一次地经历,对于这些问题,我还是有一些体会的。任何一个行业的发展,遇到一些瓶颈都是非常正常的。所以澳际早就有预警,5、6年前就开始做准备工作、做一些转型或升级。

金沙网址 5北京留学行业协会会长 桑澎

 

  留学行业面临转型升级

  在这个过程中,中国留学市场“变”与“不变”共存,“合作、融合才能更好地满足客户需求”,金吉列留学董事长朱燕民举例,7-8月份去加拿大的机票价格是3月份的7倍左右,在飞机上遇到的不是留学生,就是留学生家长,侧面说明行业发展前景巨大。而现在从学生拿到通知书、签证,后面留学行业可以做的这块“长尾”服务已转变为从初期迎来送往接飞机、安排住宿、开户、走保险,到现在至父母产业的扩张,孩子留学是一个切入点,“行业竞争越激烈,行业生存空间和生存潜力越大”。不变的是,留学的主流家庭依然是 “非富即贵”的高净值家庭。

  有几个事情需要我们关注。在伴随中国经济新的增长阶段,移动互联网不断成熟,新消费概念快速崛起,不仅是我们行业,中国所有行业都面临转型。怎样转型,转向什么方向呢?可以这么说,所有的行业都在转向服务型,以后所有的产品,如果没有服务只是产品,就没有持续购买力。

金沙网址 6金吉列留学董事长 朱燕民

  举一个我们澳际国际学校的例子,有七万多平米的校舍,十几年前每到冬天供暖都需要一个团队来支持:烧锅炉、烧燃气、锅炉工、水暖工……但从4年前开始完全不一样了,时代进步了,学校里需要多少温度就保证多少温度,所有工作人员都抽走了,煤多少钱?气多少钱?员工多少钱?都不用操心。只需要告诉我什么时间室内保持多少温度就可以了。我举这个例子说明什么?像中石化这种公司,以前是能源公司,并且是最大的能源公司,现在已经变成产品+服务型公司了,天然气或其它东西已经变成它的一个产品,你只卖气,你家和其他家没有区别,但你现在卖服务,节省了我的一个团队人员,不必说,我选定你了。我们这个行业也是一样,我们就是一个服务型行业,仅像以前一样把服务做好就可以了?现在来讲,是不够的,你的消费者变了,他们希望建立信赖的沟通对话渠道,提升服务流程的透明度,提供更为快捷的服务和支持。同质化产品充斥且短期内仍将保持这种趋势的情况下,消费者在购买产品时势必会多番比较,科技的渗入优化产品,互联网使信息更加便捷和透明,产品通过口碑传播的可能性很大。品质服务+传播放大,这便是持续购买力的真谛。

  互联网+的环境下,留学语培市场也深受影响,创新服务模式成为大多数机构的生存路径。在澳际留学总裁李平看来,所有行业都在进行转型,在服务型行业“服务太传统是不行的”,他提议利用互联网科技进行线下线上创新,使用创新化的平台化顾问协同合作;在“很小的”留学行业,布局产业链也是支撑全产业发展的办法,这反过来也促进了顾问的收入,革新了传统顾问的模式。

  创新成为行业发展趋势

金沙网址 7澳际教育总裁 李平

  为什么刚才说这几句话特别好,一是行业遇到瓶颈,需要转型升级,二是产业的生态链,形成互联网科技线上、线下的结合,这些澳际已经做了很多年,我们比较注重互联网的建设。我们现在有将近200人的IT技术团队,非常庞大,成本高,随之收益也高。

  互联网、自动化时代来临,能与人工智能抗衡的只有人。立思辰留学360北京公司总经理张臻说他自己是“走在留学行业田间地头里的人”,他认为廉价的获客方式比服务更加重要,留学服务申请是特别依靠人、依赖人的行业,留学顾问“不是留学中介,我们是对结果负责任的留学方案解决专家”。这个行业的未来发展方向,最难的不是服务而是“好的、廉价的获客的方式”和“好内容”。

  几年前我们开始做小希平台(数据平台)准备工作的时候很多人不理解,投入这么大的成本有必要吗?今年2月份正式推出小希APP,200多所学校都在小希上发布学校招生信息、专业调整、院校及专业培训等信息,现在已有近4000多位顾问进入小希平台,分享留学相关的信息,在平台内相互沟通学习。很多澳际顾问离职后还做我们的小希平台顾问,共享平台资源,同时也可以把信息传递进来,把资源放到小希平台上,平台可以给他奖金,返佣。我们现在大部分业务都来自平台化顾问,这也是一个创新。所有的学校、工作室和个人都可以和我们谈合作,变成我们的合作伙伴。我们有足够的国内外资源支持他们发展。

金沙网址 8立思辰留学360北京公司总经理 张臻

  其实我们从小希平台上能看出来,大家已不是竞争关系而是合作的关系,而且是线上和线下的合作。按目前的增长速度,预计今年年底能有一万位平台顾问,明年年底预估有三万位平台顾问。这三万个平台顾问都是合作的关系,这也是创新的模式之一,当然,在合作的过程中,绝对不会仅仅只有这一种合作模式,一定会激发出更好的创新模式,创新的魅力就在于它有无限的可能。

  不管市场如何进行细分,但对于留学语培机构来说,把握定位、做大产品、培养人才和控制渠道,是其生存发展之道。

  附加产品支撑留学平台双赢发展

  留学服务需要搞清楚“吃饭的本钱”是什么

  另外,留学行业是一个很小的行业。但服务链条却很长,从国内到国外,澳际从2011年开始做产业链,语言培训、游学,留学、海外置业等等,澳洲公寓两个星期就全部卖给了我们的学生,包括各种其他的附加的产品,这些都能够支撑我们平台的发展。这些产品形成了小希平台的第一波平台共享服务产品,都是经过多年市场考验的成熟服务产品。不仅如此,传统的留学产品,如澳洲留学,英国留学等也是共享模式,怎么说呢?传统的留学顾问模式,一个顾问只做一个国家,但在平台化运营的小希上,一个顾问不止做一个国家,可以做所有产品,当然,他的机会比传统销售多了十倍、二十倍,自然,收入也是传统顾问的三倍到五倍以上,我不太清楚哪个顾问一年能挣到一百五十万,哪个顾问单一产品能提利润到五十万,但在我们平台上完全是可以做到的。

  行业细分是留学语培机构建立在用户需求变化和口碑传播基础上的自我定位,这是对“敌我双方力量”的明察秋毫。老查留学创始人老查谈及多年行业内容创作经验,分析了消费升级背景下的客户和传播渠道、市场细分变化,他指出,“合作仍然是趋势,最根本的问题,是怎么做好赖以生存的最基本的东西”。客户对外面世界认知水平越来越高,微博微信朋友圈口碑传播越来越快,这就要求行业必须做细分,“不是做留学就是细分不做培训”。目前行业最大的挑战就是,留学服务需要搞清楚“吃饭的本钱”是什么,即:够不够专业?服务够不够好?人是不是最好的?老查提出对技术手段的质疑,“过度迷信互联网、过度迷信平台,服务本身没做好,怎么做互联网呢?”

  最后,今天感谢新浪,希望留学行业仍至中国教育行业有新的起点!

金沙网址 9老查留学创始人 老查

  机构简介:

  在留学行业内部,更加精耕细作的分工可能才是“正确的打法”,小永哥教育起始于细分领域,创始人陈起永称,“留学培训行业,首先第一条要向出口看齐,美国大学、英国大学、加拿大大学,他们要求什么样的人,”有个不能说的秘密是,哈佛大学等名校录取就要求慈善义工等活动;其次,再去关注细分,目前国内留学市场里是缺失的就是活动,他呼吁机构要足够重视活动,他认为,活动这项“考试”很难做,“活动里面最受学校青睐的是个性化的,没有办法大批量去做”。

  澳际教育集团是首批获得国家教育部资格认证的国内最大的出国留学中介服务机构。旗下拥有澳际留学、澳际傲美达、澳际国际预科、澳际英语、澳际游学、澳际财富等多个子公司及教育机构。

金沙网址 10小永哥教育创始人 陈起永

  成立至今,澳际教育始终秉持着“帮助别人,提升自己”的服务理念,为学生和家长提供全方位多元化的国际教育服务,让学生有机会享受到国际优质教育,开拓国际视野,增加国际竞争力。澳际教育,愿助每一位中国学子实现留学梦想!

  威久留学CEO王伟提出虽然行业细分明显,但这个行业究竟是做什么值得深思,他观察不同服务阶段得出,“不管我们在做留学的前期、中期、后期、语培、规划、中小学、幼儿教育,都是跟教育跟人的发展是有关的。” 随着人工智能AI技术的发展,将促使人们的需求变化,作为留学机构“要看到这种变化,拓宽服务领域,加深内涵”。

  “新浪2018中国教育行业论坛”仍在继续,更多精彩内容不容错过:

金沙网址 11威久留学CEO 王伟

  第四场:新浪游学营地教育行业论坛

  新通教育副总裁滕文峥认为,行业教育领域服务细分化最显著是体现在整个产业链前后端,如企业和个人的延展,一是企业行业服务的模式,二是针对学生从不同时间需求点出发,找到优势定位,不断触碰客户市场,基于自身优势做差异化产品开发和多元组合,这是企业自我更新、自我突破不断的螺旋式发展的一个有效方案。

  时间:8月8日 13:30—17:30

金沙网址 12新通教育副总裁 滕文峥

  第五场:新浪素质教育行业论坛

  细分需求,并将细分服务打造成为一款与用户相结合的互联网产品,则能帮助机构走的更远。

  时间:8月16日 13:30—17:30

  业务发展瓶颈上的问题,其实都是自身产品问题

  第六场:新浪学前教育论坛

  很多机构都遇到管理上包括业务瓶颈上的问题,其实都是自身的问题。 “从根本的角度来讲是产品问题”,朴新啄木鸟执行总裁赵晓麟掷地有声,产品同质化较严重的情况下如何做产品?“不能做到颠覆和差异化,在同样方法面前程度上做改变也许是一种胜利。”为了做产品,还需要做好人才构建,运营、产品、市场等方面的精细化管理,同时,应该考虑“留住人”,重视组织氛围的建设。

  时间:8月23日 13:30—17:30

金沙网址 13朴新啄木鸟执行总裁 赵晓麟

  新航道国际教育集团副总裁张凡林持同样看法,他给出坚守核心理念和开拓主航道两个办法,在差异化方面,第一,重视课程和客户需求研发,做集成研发创业行业标杆,构建精英师资团队,第二做精品小班,创新服务模式,第三,推出特色课程,提高英语能力,解决批判性思维、团队协作、社会交往等能力不足问题。

金沙网址 14金沙网址 ,新航道国际教育集团副总裁 张凡林

  作为一个新兴的创业机构,最开始应该打造什么产品?“当你把握不清楚行业趋势,或当你看不懂市场发展的时候,很简单,回归客户、回归团队。” 小站教育联合创始人于洋分享了他的观点,应该看到留学行业人数不像往年增长快,同样也有每年10%-20%的增长,因此 “要给客户提供的是价值不是价格”,他呼吁不要用价格的打法去破坏这个行业。

金沙网址 15小站教育联合创始人 于洋

  良好的产品能够形成口碑效应,启德考培北京学校校长苑文分析考培培训的标准化,提出“线上的课程它作为标准化的存在,是不是能应对所有学生需求?”的疑问,她坚持将线上课程线下监管结合,而要在长远产生效果,“我们的产品品类肯定会越来越多,但是专注于众多赛道其中一种,肯定有好处、有坏处,” “不管从产业链上游、下游都有端口,这个端口进来之后,对大公司来讲做精是需要时间的,做精需要匹配的,人才各方面。”要做什么,则要看公司的基因,还要看公司内部、每一个人、每个模块有合适机会,当然“用户一定要获得终极的感受”。

金沙网址 16启德考培北京学校校长 苑文

  智课教育创始人合伙人、副总裁时艳涛认为对客户的深入研究方能获得口碑产品,在产品方面,注重在留学初期做好产品的用户培训和运营,比如进行标签化分层。环球教育五湖留学事业部总经理、环球教育北美考试院院长李虹桥表示,概念产品是很重要的事情,“管理能带来的红利是内部效益的增量,但真正大的增量一定来自于产品,”传统意义上的狭义留学里,不管留学行业是否存在发展瓶颈,要么发挥人的专业性,要么基于数据的专业性,通过细分需求来寻求解决方案。

金沙网址 17环球教育北美考试院院长 李虹桥

  差异化竞争最终还是围绕“人”的服务

  近年来,众多留学服务的提供者都是来自于留学归国人群,蔓藤教育创始人/CEO 国家千人计划特聘专家马列伟博士,反对出国之前某些机构替孩子写文书,而出国之后如何让孩子们成功,马博士提出把孩子送到名校“不是不管了”,“最后考核标准是能不能进公司”,所以他希望“把未孩子他职业成长上的需求能前移到留学里头,前移到准备留学阶段”,“以终为始,从一开始初衷时,动念头出国时就树立很正确的人生的观念,出国的动机,然后再把他送出去,这样回来才真是人才。”

金沙网址 18蔓藤教育创始人/CEO 国家千人计划特聘专家 马列伟

  EF英孚教育海外游学留学中国区总裁赵崇基也从耶鲁选拔的学生要 “有卖点”角度提出,“要看每位学生他的卖点是什么,他可以贡献给这个校园的是什么东西,我们做的业务不单单帮助他完成留学这个事情。为什么一个学生要进好的学校、要好的教育呢?其实是为了帮助他整个人生有一个更好的规划。”同时,服务人员的能力和组织架构也十分重要,员工有海外学习经验或对留学有热情更好,架构则可选择大公司、小团队的运营模式,从一线员工到CEO,中间最多只有三个层级。

金沙网址 19EF英孚教育海外游学留学中国区总裁 赵崇基

  如果说以上是获得用户之后的教育规划,智课教育创始人合伙人、副总裁时艳涛则从获取用户之前就进行教育服务,提出长线服务的概念,“从高一开始为学生做留学服务。”只有长线才能培养学生的软硬能力;同时开放平台内容给行业机构,“通过自己的智能手段从内容层面赋能整个行业。”

金沙网址 20智课教育合伙人、副总裁时艳涛

  流量是否还是留学行业必争之地?

  百利天下教育副总经理辛志远谈到留学行业机遇与挑战并存,近五年年复合增长率降低10%,市场进入“新常态”,留学归国人才进入留学语培行业,海外教育扩展瓜分中国市场,竞争加剧行业毛利降低,然而竞争背后也带来机遇,“需要整个行业进一步提升行业自律”,做生态链建设。最后他也指出整个留学行业的发展命脉,“流量的争夺是留学行业的命脉,留学行业作为高精尖的行业,应该有人关注这件事情,公司要抢占一部分流量入口,否则的话未来只是20%、30%、40%的钱交给谁的问题,以前交给百度,再后面交给微信,再后面交给渠道等等,会大量限制发展,那是流量,这是智能化、大数据的平台。”

金沙网址 21百利天下教育副总经理 辛志远

  51offer首席执行官王影提出, “留学就是服务业,不是教给学生如何做留学,就是把事办了。”前几年“黑天鹅”飞下来,“行业内所有公司对员工赋能两件事:流量和保护伞。”他相信“相信服务业一定能被互联网改造”,或者用“数据+人”或者用技术突破,行业要往前走需要解决这些问题,而大家都把“互联网”当做“流量”,王影表示,一定要“去中心化流量”。教育大生态链更需要精细化管理和运营,基因不够就不会碰“不够玩的事”。

金沙网址 2251offer首席执行官 王影

  芥末留学创始人、CEO李拓也重视流量的力量,他认为,互联网留学是线上进行的,并且从本质上提升客户体验,同时,在做商业的时候,一定要与情怀分开,行业发展的瓶颈在新兴互联网留学则不存在,这是“传统留学行业业态遇到的瓶颈,不管中介升级还是流量思维是方法论遇到的问题。”另外,依赖人也是留学行业的发展弊病之一,可以通过数据化管理、互联网流量进行弱化,“我们要流量,我们要的是有温度的流量。第一是低成本,第二是长久,还有场景。”针对线上线下结合的问题,他犀利指出,“互联网留学从来不拒绝线下”,“整个教育服务行业是被互联网洗礼最小的行业,而留学行业在这里边又是教育里边被洗礼最小的行业,它最小了”。

金沙网址 23芥末留学创始人CEO 李拓

  正如行业大咖们在新浪2018留学语培行业高峰论坛上的分享所说,越来越常态化的留学需求,造就了愈加细分的留学语培机构服务。如何把握住融合产业上下游的时机,在市场的考验下立足制胜?留学语培机构需要更加明晰自身的定位、打磨更实用的产品及更成熟的业务模式,并且把人才培养作为长线发展规划,适时把握流量入口,实现多渠道传播。互联网+的大背景下,如何破除发展瓶颈,让我们一起拭目以待。

  (张粉霞)

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